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Für immer mehr Unternehmen rückt die Notwendigkeit einer langfristigen Bindung ihrer Kunden zur Sicherung des Unternehmenserfolges in den Vordergrund der Überlegungen. Gerade im B2B-Sektor sind nur kundenorientierte Unternehmen auf lange Sicht in der Lage, in einem komplexen Wettbewerbsumfeld zu überleben. Key Account Management als Mittel der Kundenbindung ist bereits in vielen Unternehmen verbreitet, bietet jedoch nicht ausreichend Sicherheit gegen alternative Beschaffungsmöglichkeiten des Kunden und dessen Wechsel zum Wettbewerb. Daher stehen viele Unternehmen vor der Notwendigkeit nach Möglichkeiten zu suchen, die die Abwanderung von Kunden zum Wettbewerb zugunsten einer langfristig orientierten Geschäftsbeziehung verhindern. Kundenintegration und ihre Einbindung in das Key Account Management als Mittel gegen die Abwanderung des Kunden stellt eine Alternative für Unternehmen zur nachhaltigen Generierung von Vertriebserfolgen dar. Der Autor zeigt Möglichkeiten der Kundenintegration im Key Account Management des B2B-Sektors auf und stellt dar, wie eine Integration des Kunden in die Leistungserstellung des Anbieterunternehmens im Rahmen des Key Account Managements gestaltet werden kann.
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