Digitaler Wandel im B2B-Vertrieb. Die Bedeutung des E-Commerce am Beispiel des Baugeräte-Fachhandels

Masterarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,5, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Nürnberg früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Viele etablierte Großhandels-Unternehmen in Deutschland stehen mittlerweile vor dem Problem, dass ihre bisherigen Vertriebsstrategien durch den E-Commerce und den digitalen Wandel allgemein zunehmend unter Druck geraten. Darüber hinaus drängen neue Wettbewerber auf den Markt, die durch neue und innovative Geschäftsmodelle unter Zuhilfenahme der digitalen Ressourcen schnell Marktanteile gewinnen. Dies zeigt sich deutlich darin, dass der Umsatz im E-Commerce jährlich immer weiter ansteigt, während der klassische stationäre Fachhandel mit kleinen Wachstumsraten zu kämpfen hat. Gerade das B2B- Geschäft verändert sich durch die digitale Disruption der Märkte zusehends. Neben den allgemeinen Veränderungen des Großhandels geht es in dieser Arbeit vor allem um die Veränderungen im Fachhandel für Baugeräte und -maschinen in Deutschland. Die grundlegende Frage dieser Arbeit ist, welche Bedeutung der E-Commerce im Rahmen des Vertriebs allgemein und für den stationären Baugerätefachhandel im Speziellen hat und welche Auswirkungen dies auf zukunftsorientierte Unternehmensstrategien haben kann. Das Ziel dieser Arbeit liegt darin, die theoretischen Grundlagen zu schaffen und darauf aufbauend die Bedeutung des E-Commerce im Kontext des digitalen Wandels im B2B-Vertrieb zu erörtern und zu prüfen, ob und inwieweit der Einsatz von E-Commerce-Strategien im Baugerätefachhandel sinnvoll und möglich ist. Darüber hinaus sollen Handlungsempfehlungen zur zukunftsorientierten Aufstellung des Geschäftsmodells speziell im Hinblick auf den Baugerätefachhandel ausgesprochen werden.